Comment être plus performant avec moins d'efforts ?

Vous le savez, il faut être différent, cela permet d'acquérir et de fidéliser avec moins d'efforts. Le retour sur investissement est meilleur. Oui, mais comment faire ?


La différenciation est extrêmement difficile, parce que les marchés sont saturés de produits et services similaires. La difficulté pour les entreprises de se différencier est visible dans leur communication et dans les rabais systématiques.


Nous voyons tous les jours des slogans publicitaires vides de sens qui utilisent des subterfuges graphiques pour attirer l'attention. Les offres et rabais foisonnent tellement que l'on ne connait plus la valeur réelle des choses.


Voici comment vous pouvez sortir de cette spirale infernale.


Prendre conscience

Comment reconnaitre si vous avez un problème de différenciation ?

  1. Vos slogans sont interchangeables, ils pourraient être utilisés par n'importe qui (ou presque).

  2. Les valeurs que vous communiquez sont "à la mode", celles que toutes les entreprises utilisent.

  3. Vous observez vos concurrents et reproduisez ce qui semble marcher pour eux.

  4. Vous devez régulièrement baisser vos prix.

  5. Vous essayez sans cesse et ne constatez pas d'améliorations, au mieux, vous vous maintenez.

Changer de perspective et oublier ce que vous avez appris

Depuis plus de 30 ans, la communication est reine et les entreprises passent plus de temps et mettent plus de moyens pour développer leur communication que pour comprendre leurs clients et leur apporter de réelles solutions.


Les médias, qui n'ont pas encore réussi leur transformation face aux changements de comportement de leurs clients, se font le relais de ces méthodes désuètes dans leurs articles, renforçant ainsi le phénomène.


Oubliez ce que vous avez appris et remettez en question ce que vous croyez !

Lorsque le marché est saturé de produits et de services qui se ressemblent et que les prix sont très agressifs, vous devez vous concentrer sur vos clients, sur les efforts qu'ils perçoivent et les bénéfices qu'ils recherchent. La satisfaction de vos clients doit être votre obsession. C'est alors que votre communication sera efficace.


Se différencier par l'offre d'expérience

Pensez en termes d'offre d'expérience. La plupart des entreprises en Suisse sont des entreprises de service. Et le service est même au coeur de l'activité des entreprises des secteurs primaires et secondaires. C'est donc probablement votre cas.


Vous avez donc la possibilité d'offrir de véritables offres d'expérience.

Développer une offre d'expérience consiste à faire évoluer vos services ou prestations de service en proposant plus de valeur et/ou moins d'efforts.


Recherchez, dans vos services, les efforts perçus par vos clients, les moments pénibles, au-delà du prix, les obstacles et les difficultés qu'ils rencontrent. Dépassez les aspirations fonctionnelles, intéressez-vous aux aspirations sociales, personnelles et émotionnelles.


Source: Diminuer la perception de la douleur lors de l'épilation laser - Experientiel Sàrl pour blowupinstitute.ch


Soyez conscients de la valeur perçue des bénéfices que vous offrez, ils sont souvent requis, attendus... et proposez des bénéfices inattendus en résolvant des problèmes que les autres ne résolvent pas ou pas bien.


Nous vous proposons des formations à ce sujet et des ateliers de conception d'offre d'expérience.


Se différencier par l'accessibilité à vos produits, services

Lorsque tout est disponible, la différence réside dans l'accessibilité. Plus une solution est accessible, plus elle est attractive. Cela explique en partie que parfois les clients sont fidèles même à une solution peu efficace, car l'habitude facilite l'accessibilité.


N'aimez-vous pas aller toujours dans le même magasin, car vous savez où se trouvent les produits ? Changer de magasin demande des efforts et du temps jusqu'à retrouver le confort de l'habitude.


Il en va de même pour vos clients, plus vous rendrez simple et rapide l'accès aux informations, aux produits, services et aux compétences nécessaires à leur utilisation, etc, plus vous avez de chance de les acquérir et de les garder.




Dans la deuxième image, vous avez un aperçu de ce que devraient être vos priorités.

  1. Garantissez une expérience positive, c'est à dire, augmentez les bénéfices perçus et diminuez les efforts perçus.

  2. Cherchez et testez les arguments qui vont convaincre, par exemple la rapidité de livraison, l'efficacité de la solution. Diminuez les craintes avec des garanties, un service après-vente performant.

  3. Assurez-vous de conserver vos clients à long terme pour maximiser la valeur vie du client.

  4. Communiquez efficacement, vous savez maintenant ce qui fait votre différence et ce qui est important pour vos clients (pour les convertir et pour les fidéliser)


Communiquer une réelle différence

L'étape 4, est donc le résultat des étapes précédentes, vous pouvez maintenant communiquer sur des différences réelles. Vous avez en effet appris à connaitre ce qui fait votre différence. Vous avez optimisé la valeur que vous apportez à vos clients et vous avez diminué leurs efforts.

Vous pouvez donc faire une promesse que vous serez capable de tenir.

Et n'oubliez pas que "montrer que ça fonctionne" est plus important que de "montrer comment ça fonctionne.



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